코로나19의 긴 터널을 지나며 금융권은 새로운 도전과 응전의 시간을 보내고 있다. 스트레이트뉴스는 각 금융업권별 주요회사 내 핵심 업무를 담당하는 임직원들과의 인터뷰를 통해 이들이 준비하는 미래 청사진의 모습을 그려보고자 한다<편집자 주>

2021년 자산가치 상승과 금리 변동성 확대는 개인들의 자산관리에 대한 관심을 높였지만 불투명한 시장 전망 속에 장수리스크마저 위협하는 형국이다. 해답을 찾기 위해 투자형보험으로 자산관리의 새로운 지평을 제시하는 미래에셋생명 신혜남 PB를 인터뷰했다.

▲미래에셋생명은 다른 보험사와 성격이 좀 다른 것 같다. 매니저님이 속한 조직과 하시는 일을 간단히 소개해 주신다면?

미래에셋생명은 국내 최고의 투자전문그룹 미래에셋 계열 보험사로 기본은 보험사지만 보험영업 뿐 아니라 투자를 통한 고객의 자산관리에 전문성을 가진 투자형보험사입니다. 미래에셋그룹은 전세계적으로 15개의 자산운용사를 보유해 자산관리에 필수적인 글로벌 포트폴리오 구성을 자체적으로 할 수 있는 네트워크를 보유하고 있습니다.

특히 미래에셋생명은 업계최초로 2018년 전문적인 금융지식에 영업력을 갖춘 ‘PB매니저(Private Banking Manager)’를 사내 공모를 거쳐 선발했습니다. 보험은 물론 부동산, 세무, 퇴직연금 등의 분야에서 전문성을 확보한 인재들로 진용을 짜고, 법인 및 자산가를 집중적으로 컨설팅하는 조직으로 출발했습니다. 저 역시 2018년 공모당시 선발됐고, 최정예 멤버들과 함께 고객 자산관리를 위해 투자자 맞춤 서비스를 제공 중입니다.

▲지금의 일을 하시게 된 동기가 무언지, 과거 어떤 커리어를 가지고 계신지?

저는 입사 후 한 직장에서 20여년간 영업, 기획, 지원업무를 해왔습니다. 이런 오랜 현장 경험으로 고객자산관리 노하우를 축적해왔지만 항상 아쉬움이 있었습니다. 제가 가진 노하우를 구체적인 영업으로 풀어내기가 쉽지 않다는 아쉬움, 그리고 보험사는 영업을 담당하는 설계사들의 유출입이 증권사나 은행보다 잦아 우량 고객이 안정적인 서비스에 대한 갈증을 느낀다는 점이었습니다.

제가 쌓아온 자산관리 노하우를 고객들과 지속적으로 소통하며 신뢰를 구축할 수 있는 길을 찾던 제게 새로 생긴 PB매니저 직군은 저를 위한 자리라 생각했습니다. 운이 좋게 매니저로 선발됐고 좋아하는 일을 즐기며 하다 보니 나름 잘한다는 평가도 주셔서 조직 출범 후 3년 연속으로 사내 어워드(Awards) 수상자가 되는 기쁨도 맛보게 됐습니다.

▲일을 하다가 힘들거나 한계를 느낀 적은 없으신지?

VIP와 법인이 주 거래고객이다 보니 간혹 여성보다 남성 PB가 더 유리한 상황도 생깁니다. 그럴 때는 남성PB와 파트너십을 통해 문제를 해결할 때도 있습니다. 남성과 여성이 각각 강점을 가진 부분이 다를 수 있으니 팀업(Team-Up)을 통해 시너지를 내는 것입니다.

처음 이 일에 도전할 당시 사업을 하는 남편의 반대가 컸습니다. 여성으로서 감내하기 어려운 자리가 아니냐는 걱정이었습니다. 하지만 저는 제가 가진 꿈과 제가 준비해온 것들을 남편과 공유했고, 이제는 그 누구보다 남편이 적극적인 지지를 보내줍니다.

저의 주 고객인 법인에게 어떤 제안을 하려할 때 사업을 하는 남편이 가상의 고객이 되어 들어주고 어떻게 하면 더 고객을 설득하기 좋을지, 고객의 니즈가 무엇인지 설명해주는 조력자가 돼주고 있습니다. 초등학교, 중학교, 대학에 다니는 세 딸들도 엄마가 하는 일을 이해해주고 자랑스러워하는 것 같아 일하는데 힘이 납니다.

▲올해 자산시장 리뷰와 내년 시장 전망을 간단히 해주신다면?

2020년의 시작은 코로나19의 영향으로 주식시장이 급락했고 이것이 빠르게 회복되는 과정에서 자산가치의 상승을 넘어 인플레이션 우려가 심화됐습니다. 올 한해는 확대된 변동성에 금리마저 상승커브를 그리며 자산배분 전략을 차별화해야 할 이유들이 늘어났습니다.

2022년에는 시장의 대세상승을 기대하기 보단 글로벌 자산배분과 전기차, 메타버스 등 혁신성장 섹터에 무게중심을 둔 포트폴리오 구성이 요청됩니다. 현재 미래에셋생명은 자산배분의 지역적 구성 비율에서 해외에 60~70% 이상을, 해외 자산 중에서도 미국을 위시한 선진국에 60% 이상을 배분할 것을 권하고 있습니다. 미래에셋생명에는 3개월마다 포트폴리오 전략을 바꾸며 시장 변화에 유연하게 대응하는 MVP펀드들이 있습니다. 이를 활용해 고객의 투자성향에 따른 가감을 통해 고객 맞춤 포트폴리오를 구성해 드리고 있습니다.

▲고객은 어떻게 찾고, 고객들의 니즈는 무엇인지?

제 고객은 가만히 있으면 찾아오는 소위 ‘인커밍(In-Coming)’ 고객들이 아닙니다. 제가 발벗고 찾아나서야 하는 법인 CEO, VIP 고객분들입니다. 당연히 그 분들이 많이 모이는 곳에 찾아가 세미나 지원 등으로 인연을 만들고 그 과정에서 니즈를 느끼는 고객들이 자신의 상황에 맞는 구체적인 컨설팅을 요청해오시면서 관계가 형성됩니다.

저희 미래에셋생명 PB영업본부의 계약 유지율은 97~98%를 자랑합니다. 실적을 채우기 위한 무리한 계약진행이 아니라 고객의 완벽한 재무상태를 파악한 후 이뤄지는 컨설팅 덕에 불필요한 상품 추천을 하지 않기 때문입니다.

미래에셋생명은 상품 자체에 군살이 없습니다. 예를 들어 변액적립보험인 ‘진심의 차이’만 보더라도 설계사 수당이나 회사 영업비용에 해당하는 사업비를 과감히 제거하고 적립금을 높인 상품을 내놓으니 고객 환급률이 높아지고 이는 상대적으로 만족스런 수익률로 고객에게 돌아갑니다. 초기 기업의 마진이 적을지는 모르지만 수익률에 만족을 느낀 고객이 추가 납입을 하거나 상품 유지율을 높임으로서 궁극적으로 회사도, PB도, 고객도 모두 만족하는 결과를 낳게 됩니다.

저희 PB영업본부 직원들은 특정 분야가 아니라 주식, 펀드, 채권, 부동산, 세무, 상속/증여, 가업승계 등 전방위 자산관리를 할 수 있는 자원들입니다.

저희는 고객과의 신뢰가 영업의 시작과 끝이라는 마음으로 고객과의 관계를 장기간 이어가는 것에 중점을 둡니다. 예를 들어 개인사업자이던 고객이 사업이 잘돼 법인사업자로 넘어가는 단계가 되면 아직은 조직 시스템 지원이 약해 관리능력이 부족하기 마련입니다. 그럼 저희가 가진 조직관리 노하우로 회계시스템부터 운영관리 컨설팅 등을 제공하고 고객은 저희에게 더 많은 의뢰를 하게 되면서 자연스레 크로스마케팅이 이뤄집니다. 그 관계가 지속되면 임직원 퇴직연금, CEO의 자산관리, 나아가 가업승계 단계까지 전방위 컨설팅을 제공하게 돼 고객과 PB모두 윈윈하게 됩니다.

▲VIP 상담을 많이 하시니 고객의 절세컨설팅도 많을 것 같다. 이들을 위한 절세방법은?

현재 비과세 혜택은 감소 추세에 있어 지금 유지되는 보험차익 비과세 혜택과 사업비를 절감할 수 있는 추가납입제도 등을 활용하고 있습니다. 보험차익 비과세는 월 적립식 150만원까지, 10년 이상 변액보험 비과세 등이 있고, 사업비 절감을 위해 과세이연, 법인 손비처리 노하우, CEO플랜 등을 제공하고 있습니다.

사업을 하다 보면 언젠가는 2세에게 물려줄 준비가 필요하고 상속세 재원 마련이 숙제입니다. 최근 삼성가의 상속 이슈를 보면서 CEO분들이 목돈이 드는 상속문제에 선제적으로 대비하기 위한 솔루션 문의가 많습니다. 이 부분은 종신형태의 상품을 통해 대비하시도록 도와드리고 있습니다.

▲퇴직연금 운용 방법에 대한 고민도 커지고 있다. 미래에셋생명 퇴직연금의 강점이라면?

미래에셋생명 변액보험 초회보험료 점유율은 시장 전체의 58%(8월 기준)로 압도적인 업계 1위를 기록 중입니다. 이러한 실적이 가능한 것은 운용능력이 검증됐기 때문입니다.

미래에세생명은 변액보험에서 검증된 MVP펀드를 퇴직연금에도 적용해 고객 수익률 제고에 만전을 기하고 있습니다. MVP펀드란 한 자산군에 투자하지 않고 국내와 해외, 지수형과 섹터형 등에 분산 투자하는 포트폴리오 전략을 활용한 자산배분 상품입니다.

퇴직연금은 단기 상품이 아닙니다. 갈수록 커지는 장수리스크에 대비하기 위해서는 단기 실적도 중요하지만 지금처럼 변동성이 확대되는 구간에서 리스크관리를 위해서는 안정적인 장기수익률 확보가 중요합니다.

또 보험사에서 일하는 임직원들의 고용 안정성도 중요합니다. 고객의 자산관리를 책임지는 사람들의 이탈이 잦다는 것은 고객관리에 허점이 드러날 수 있는 리스크입니다. 미래에셋생명은 확정이율 상품보다는 변액보험 중심의 영업을 통해 설계사 정착율이 월등히 높아 관리의 공백이 없다는 장점이 있습니다. 보험사 선택에 있어 이 부분을 간과하면 안됩니다.

▲스트레이트뉴스 독자분들에게 당부하고 싶거나 남기고 싶은 말은?

PB로서 자산관리의 원칙에 대해 다시한번 강조하고 싶습니다.

자산관리는 단거리 경주가 아닙니다. 균형잡힌 글로벌 자산배분을 통해 단기 성과에 일희일비하지 않고 장기적 관점에서 접근하는 것이 중요합니다.

또 앞으로 살아갈 기대여명이 늘어나는 축복이 역설적이게도 준비되지 않은 자에겐 저주가 될 수 있는 장수리스크 문제를 가벼이 여겨서는 안됩니다.

변액보험은 투자와 보장을 동시에 추구하는 상품입니다. 고객들의 자산상태를 살펴보면 이곳 저곳에 산재된 투자상품이 상호 상관관계가 무시된 채 비효율적으로 관리되는 경우를 자주 목격합니다.

새해엔 마이데이터 시대가 시작됩니다. 고객의 자산을 한눈에 보고 이에 맞는 초개인화 컨설팅을 누구나 강조합니다. 하지만 현실적으로 피부에 닿는 효율적 관리가 이루어질 때까지 시간이 좀더 필요할 것으로 보입니다. 보장이라는 보험의 기본 기능 속에 자산관리를 통해 종합적 관리가 가능한 변액보험이 고객들의 근심을 줄여 줄 해답이 될 것으로 확신합니다.

마지막으로 긍정적인 사고를 가지실 것을 권유 드립니다.

저는 누가 새로운 영업 방식을 이야기하면 현실가능성이 좀 낮아 보이더라도 일단 테스트삼아 실천해 봅니다. 가능성이 낮은 일은 성공할 경우 그 과실이 더 크다는 뜻도 됩니다.

저는 노래도 경쾌한 리듬의 팝송을 좋아합니다. 구슬픈 노래 보다는 세 딸과 유쾌한 팝송을 들으며 웃고 떠들면 근심이 다 사라지는 걸 느낍니다. 자산관리는 긍정적인 사람들이 잘할 가능성이 크다는 걸 기억하시고 새해 즐겁게 보내시기 바랍니다.

[스트레이트뉴스 장석진 기자]