한화생명이 상품기획과 판매조직을 분리하는 제판분리 3주년을 맞아 흑자전환을 넘어 새로운 기록들을 양산하고 있다. 양과 질 모두를 잡았다는 평가가 나온다.

한화생명금융서비스(이하 한금서)는 작년 흑자 전환을 계기로, 주주 환원 및 미래 투자가치 제고를 위해 지난 3월말 ‘첫 배당’을 실시했다. 11.1% 지분을 보유한 한투PE를 대상으로 약 15억원을 배당함으로써, 미래 성장성을 입증함은 물론 향후 IPO 가능성에 대한 투자시장의 기대감도 커지게 됐다.

한화생명 역시 한금서의 압도적인 시장 경쟁력에 힘입어, 지난해 신계약 APE 전년 대비 52% 상승, 보장성 APE 전년 대비 114%로 대폭 증가하며, 작년 한 해만 신계약 CSM 2.5조원 달성을 기록했다. 신계약 APE(연납화보험료)는 보험료를 1년단위로 환산한 수치, 신계약CSM(서비스마진)은 미래 발생 이익의 현재가치를 뜻한다. 두 수치는 보험사의 영업력을 평가하는 지표로 특히 신계약CSM은 지난해부터 적용된 신 회계제도인 IFRS17의 핵심 지표다. 

GA영업의 근간인 FP(설계사)들의 소득도 눈에 띄게 성장하고 있다. 제판분리 직전인 2020년 4221만원에서 2023년에는 6942만원까지 상승한 것이다. 올해 1분기에는 7139만원까지 올랐다. 3년 만에 2배 가까운 기록적인 성장이다. 꿈의 소득이라고 불리는 1억원 이상도 전체 FP의 22.8%에 이른다.

국내 100대 기업 대졸 신입사원 평균 연봉이 5356만원이고, 업계 설계사 연평균 소득이 5563만원인 점을 감안하면, 한금서 FP의 평균 연봉은 이보다 2000만원 가량 높은 셈이라는게 회사 측 설명이다.

이러한 영향으로 한화생명금융서비스의 13차월 설계사 정착률은 GA업계 정상권이다. 설계사 수 상위 10위권 회사 중에서도 가장 높은 수준인 65.8%(23.12월말, 법인대리점 공시)를 달성했다.

한금서∙한화생명∙FP 모두 윈윈(Win-Win)하며 초단기에 성과를 입증했다는 게 회사 측 입장이다.

한화생명금융서비스 이경근 대표이사는 “지금의 성과는 ‘제판분리’라는 남들이 가지 않은 길을 개척한 효과”라고 강조했다. 

또한 “고객에게 최고·최적의 상품을 제공하는 역할에 충실했고, 영업 현장의 디지털화를 위해 오렌지트리·터치를 개발했다. 업계 최고의 경쟁력을 가진 FP 활동시스템 지원이, 3년 만에 흑자를 이루고 기업가치 상승을 이루는 배경이 되었다”라며, “앞으로도 고객-주주-회사-FP 모두가 만족하는 국내 최고의 GA로 성장하는데 힘을 쏟겠다”고 말했다.

GA영업의 근간은 곧 설계사 조직력과 상품 경쟁력이다. 한금서는 특히 ‘FP들이 일하고 싶은 회사’를 구축하는데 힘을 쏟았다는 설명이다.

제판분리 이전 전속 FP들의 목마름은 단연코 ‘다양한 상품 판매’였다. 경쟁력 있는 생명 상품과 손보 상품을 통합 컨설팅 할 때, FP 소득 증진은 물론 고객만족도도 높아지기 때문이다.

한화생명은 제판분리 후 한금서 FP들이 경쟁력 있는 상품을 판매할 수 있도록 적시에 상품을 출시했고, 한금서는 대형 9개 손해보험사와의 제휴로 생손보 통합컨설팅이 가능하도록 지원했다.

한금서 FP들은 이를 바탕으로 제판분리 이전 대비 2배 가까운 소득 창출이 가능해졌고, FP 정착률 역시 지난해 65.8%로, 2022년 58.5% 대비 약 7% 대폭 신장하는 성과를 보였다.

대형GA라도 디지털 플랫폼에 비용과 인력을 투입하기란 쉽지 않다. 하지만 한금서는 생∙손보의 여러 회사 상품을 소개해야 하는 FP들의 효율적인 영업환경 조성을 위해 시스템을 갖춰 왔다.

대표적인 플랫폼이 ‘오렌지트리(영업지원플랫폼)’와 ‘오렌지터치(고객관리플랫폼)’다.

실제 지난 1년간 한금서 FP들이 사용한 결과, 오렌지터치를 활용해 고객을 접촉한 이력이 많을수록 신계약 체결 성공률도 높은 것으로 분석됐다는 게 회사측 설명이다. 여기에 한금서는 FP의 차월·역량·직책에 따라 차별화된 교육을 지원한다.

타 GA에서는 볼 수 없는 차별화 된 ‘ACE Club’제도로, 한금서 소속 FP 중 상위 약 3%를 대상으로 각종 복지혜택을 통해 업무효율을 높이고 자연스런 경쟁을 유도한다.

뿐만 아니라, 설계사로서 일하는 것 외에도 팀장, 지점장, 지역단장 등 관리자로서 성장할 수 있도록 영업제기준에 명시하여 관리하고 있으며, 이를 통한 자기계발이 가능하다. 실제로 한화생명금융서비스의 영업현장 출신 여성 지역단장은 6명이며, 이 중 3명은 임원(상무)이다.

[스트레이트뉴스 장석진 기자]